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    1. 一次特別的拜訪——吳光華董事長拜訪正泰集團前營銷總監吳紀俠老前輩

      時間:2017-5-22 0:00:00

          公元2003年,環球搬到位于溫州三橋工業區的環球工業園,從此結束了小車間小廠房的生產歷史,實現了環球發展史上的歷史性跨越。如今,當您邁入環球閥門集團的大門,醒目而又別致的標語、郁郁蔥蔥的花草樹木、跳躍的噴泉、充滿現代氣息的辦公大樓立刻呈現在您眼前。這里,少了嘈雜和凌亂,有的是整潔的生產車間、寧靜的學習莊園、星級賓館式的員工之家、追求健康時尚的健身運動中心……這里已然成為一個學習的天堂,一處生活愜意的世外桃源。

          工廠面積大了,環境更優美了,環球正以嶄新的姿態出現在我們面前。然而,面對環球近三年的銷售額始終徘徊在一億左右,發展呈現疲軟態勢的時候。吳光華董事長怎么也高興不起來,也更為深刻的意識到,軟件的建設比硬件的建設更為艱難。吳董選擇了學習,期望通過知識帶領環球走出目前的困局。2006年年初,在閉門學習一年半后,環球閥門集團在吳光華董事長的帶領下,開始以三大二小、三戰二級一中心零風險為主要內容實施藍海戰略。半年的時間已從指尖悄然滑過,面對取得的初步成效與執行中存在的偏差和疑難之處,面對環球發展所遭遇的種種瓶頸。仲夏之初,董事長吳光華專程前往樂清,特別拜訪了現已七十多歲、被譽為“營銷大俠”、“財神爺”的正泰前營銷總監吳紀俠老前輩,希望從老前輩那里取得“真經”,使環球跳出目前的泥潭,步入健康、快速的發展軌道。

          初次見面,吳光華董事長開門見山的表明了此行的目的,并誠懇的講述了個人和公司的一些情況及面臨的困惑和難題。

      昔日被開除的初中生  今日環球集團的董事長

                文革結束后,由于父親曾經參加過四人幫的一些活動,致使全家遭受牽連,家里的財產僅剩下兩間可供家人棲身的舊房子。學校也以父親曾經同四人幫有牽連,毅然開除了還在上初中二年級的吳董。那年,吳董只有十四歲。面對突如其來的變故,面對退學在家的孩子,父親懷著一顆對家人的深深愧疚之心,不辭辛勞親自出門去跑推銷。很幸運,由于父親的誠信,家境漸漸有了轉機。

      十五歲,吳董在父親的橡膠塑料廠當一名普通的臨時工。
      十六歲,幫忙舅舅養蜂,養蜂的第一年賠了,第二年賺了1700元。
      十八歲,作為學徒開始學習機床,父親希望自己掌握一點技術。八個月后,趁父親外出出差的時候,獨自一人跑到廣州去學習做生意,四個月后又回到溫州。
      十九歲,在永嘉縣甌北日用批發廠工作了一年。
      二十歲,吳董真正開始了自己的銷售生涯。直到現在,吳董依然清晰的記得自己第一次出差便簽訂了一個一萬八千元合同時無比激動的情景。第一次的成功堅定了吳董對做銷售的信心,自此之后,吳董便拿著地圖、帶著干糧開始自己的銷售生涯。

                1994年,在閥門銷售行業摸爬滾打十年之后,面對一不會賭博,二不會跳舞,三不會打麻將的自己,吳董隱隱感覺自己不是很適應當前的銷售形勢。吳董停下了手頭的工作,在哈爾濱呆了七個月。經過慎重思考,吳董決定回到故鄉溫州創業。因為此時的溫州正涌動著一股創業的熱潮,經濟環境和氛圍異?;钴S。創立公司前,考慮到合資企業可以享受到更多的優惠,通過身在美國的妹妹幫助,在那年冬季的最后一個月,吳董在自家院子里安裝了幾臺設備之后,溫州市閥門行業第一家中美合資企業——溫州環球閥門制造有限公司宣告成立。當時,一樓為生產車間,二樓為居住區。

                成立初期,吳董相繼考察了樂清、永強和永嘉三家閥門生產企業,感受最深的是甌北閥門生產企業技術水平低、產品科技含量低、裝備水平低。很多設備和工序都是第一次見到,特別是閥門清洗這道工序留給吳董的印象最為深刻,裝配之前的清洗為閥門的密封質量提供了可靠的保障。從那時起,環球就沒有停止過對先進設備的不斷投入,直到今天環球依然持續地保持著行業領先的裝備優勢。

      浙大一堂課  營銷入環球

                2004年,吳董應邀參加浙江大學的學習,學習的內容是營銷。課間,教授建議大家下課后去書店買些營銷方面的書籍,特別是科特勒的《營銷管理》。課后,吳董去書店買了很多營銷方面的書籍,特別是科特勒和波特的著作。如同哥倫布發現新大陸,吳董被其中的內容深深吸引,也不由自主地感嘆:這才叫如何做企業呀!自此之后,吳董開始了長達一年半的閉門學習。辦公室看累了,就到床上躺一會,沙發上看累了,就換到椅子上看,如此不斷的調換位置只為調節學習帶來的疲勞和壓抑,使學習能夠繼續有效的進行下去。吳董每天都學習到晚上十一點之后才回家,有時甚至是兩點。通過一年半的閉門學習,吳董對營銷有了全面深刻的認識,也清晰地意識到環球要突破目前的困局,必須從傳統的以生產為中心的經營理念轉向以營銷為中心、以客戶為中心的現代企業理念。通過學習和吸收,環球建立起以三大二小、三戰二極一中心零風險為主要內容的戰略框架,以實現客戶成本最低化、價值最大化、渠道便利化、溝通順暢化為主要目標的藍海戰略。

                 在以客戶為中心理念的指導下,環球加大對信息的戰略投資。通過派專人前往全國各地搜集信息,環球現在已經掌握八千多家客戶信息。環球的目標是將客戶信息量擴充到一萬、兩萬乃至全部,甚至希望將觸角延伸到經銷商下面的業務員??蛻粜畔⑹莿討B的,需要及時更新和篩選,以確保信息的準確性和實用性。全面、準確的信息不僅能夠為決策提供信息來源和參考依據,也能為決策效果提供反饋信息和渠道,使企業能夠全方位掌控決策的進展以及需要及時修正的方面。

                價格、質量、交貨期是客戶最為關注的要素,也是環球如何吸引客戶的重要載體。當然,不同的客戶側重點是不一樣的,有的客戶把質量放在第一位,有的客戶把價格放在第一位。環球的定位是為有實力的客戶服務,根據283原則,20%的重點客戶創造著80%的價值,剩下的80%的客戶僅僅創造著20%的價值。環球要以20%的重點客戶為主,以80%的客戶中創造了較高價值的50%的客戶為輔,剔除剩下的30%的客戶。

                通過植入營銷理念,環球目前已經創造出優于同行的比較優勢:一、通過從以生產為中心轉向以客戶為中心創造出戰略優勢;二、通過降低成本創造出價格優勢;三、通過近三年的技術創新和改造創造出產品優勢;四、通過一年半的閉門學習創造出專業知識方面的優勢;五、環球營銷宣傳還在進一步的準備中,時機成熟便會主動出擊。 

                營銷改變了董事長,也改變著現在的環球。在以營銷為中心、以客戶為中心的理念支撐下,環球的發展進入重要的轉折期。環球的藍海戰略已經啟動,相信環球離五億、十億、二十億的目標不會很遙遠。

      樹立一個標桿  打響管理戰役

                硬件都可以通過金錢來實現,比如廠房、設備等都可以通過金錢很快的實現。軟件建設卻很難在短期內見到成效,比如服務的理念就很難馬上改變,改變了也不一定馬上就能運用到實踐中,運用了之后能否堅持下來,形成良好的習慣也是一個未知數。

                環球至今還沒有建立起同環球發展相適應的管理制度和標準,依然憑借著家族企業的人緣、情感、經驗在管理、經營環球。為了解決管理方面的問題,吳董曾以45萬的年薪聘請高級管理人才,遺憾的是成效甚微。環球這幾年的發展一直停滯不前,很多優秀的人才來看看之后,覺得沒有發展便又走了。環球很難吸引人才,留住人才,發展又從何談起。環球如果連自己的問題都沒有解決好,又拿什么去為客戶創造卓越的價值和滿意度?環球必須建立起有效的管理標準,結束一盤散沙式的管理現狀,通過運用組織的力量,通過價值鏈和各方面資源的有效整合創造出優于同行的比較優勢,使環球實現新的突破。

                環球選擇正泰作為學習的標桿,是鑒于甌北閥門市場的現狀就如同十年前的柳市電器市場。正泰能夠脫穎而出并占據行業主導優勢,自然有其獨到之處,值得環球借鑒的地方也會很多。如果環球通過學習創造出比較優勢,隨后趕上來的其它企業便很難超越,因為領先的優勢地位本身就是最大也最難跨越的優勢。就好比現在的正泰和德力西,低壓電器市場幾乎被他們壟斷。

                環球去年的銷售額是一億多一點,目前比環球銷售額高的閥門企業大概有兩三家,但彼此的差距僅在二三千萬左右。差距的原因主要是環球沒有啟動外貿,其它企業的銷售額中外貿占據很大比重。環球的戰略是先打國內市場后進軍國際市場,國內市場的拓展關系很重要,而且很復雜、很微妙。國際市場需要的是性價比優異的產品,環球如果能夠制造出性價比優異的產品,進軍國際市場就指日可待。目前,環球已全力打造濱海園區國際化出口制造基地,建成后將成為國內規模最大、設備最先進的閥門外貿出口基地。
                
          吳紀俠老前輩認真聽取了吳董的介紹和發展思路后,也爽朗的談及一些自己的看法和體會。

      復制思想精髓  創造團隊合力

          環球現在大概有四百名員工,中層管理大概有幾十人。環球如何把層的思想和行動統一起來,并充分發揮他們的主觀能動性十分必要。董事長個人能力的提升固然重要,但如果中層、下層沒有得到相應的提升,環球突破困局的能量依然是有限的。因為環球只有一個董事長,而一個人的力量總是有限的。如果董事長能夠及時把自己的想法和期望輸送、復制到十個一百個員工的思想中,其力量不言而喻。當然,我們不奢望這幾十名員工完全按照要求和標準去執行,但每年至少造就十個或者五個骨干。如此復制下去,強大的凝聚力、號召力、影響力和執行力就會在環球內部潛滋暗長,那才是環球真正的力量和動力的源泉。董事長平時只需管理好這五個十個骨干就可以,然后再通過這五個十個骨干去管理下面的骨干,依此類推,管理就好像有了一根無形的指揮棒貫穿其中,管理方面的問題自然迎刃而解。如何帶好這五個十個骨干,理論的書要看,同時要結合實際,不僅要入得書,還要出得書。雖然書本上明確指出董事長的職責是管理好企業明天的事情,總裁和總經理才是管理今天的事情,但實際很難做到,環球只有從實際出發才能使環球真正的走上健康、快速的發展軌道。


      擬定發展規劃  創造戰略優勢

                全國閥門市場大概有四百億的需求量,溫州甌北每年大概有六十億的銷量。2005年,環球閥門的銷售額是一億多一點,不論是全國市場還是甌北市場,環球閥門所占市場份額和比例都不高。環球如何擴大市場,爭取更多的市場份額需要擬定一個短期、中期和長期的目標。比如三年后環球希望這個比例達到多少,五年十年后又希望提高幾個百分點。但這個目標如何去擬定,又如何在既定的目標中選擇最佳業務組合,提供最具競爭力的產品和服務需要具體的、操作性強的營銷戰略方案和行動計劃提供支撐。否則目標就會變為一句空話,達不到應有的效果和作用。如果把目標定位為5年達到5億,按照環球目前的銷售額來推算,每年的銷售額需要增長100%才能達到?,F在雖然達不到這個目標,但目標一定要有。沒有目標是不行的,古人云:人無魂不走,鳥無頭不飛。目標通過艱苦的努力是可以實現的。雖然我們無法預知明天的市場,但是,如果機遇已經擺在環球面前,環球是否已經做好了準備呢?

      確立營銷重點  提升營銷水平

                廣東、浙江、江蘇、山東等省份是目前中國經濟最活躍的地區,市場空間和發展潛力巨大。環球應以這些省份作為重點,通過這些省份輻射周邊和全國市場。如果環球在這些省份的表現是優秀的,就能夠提高當地客戶的滿意度和忠誠度。有了優秀的表現和忠誠的客戶,環球就有更多的時間和精力來開發潛在的客戶,使環球步入良性循環的軌道。

                市場營銷,不要僅僅停留在買賣關系上,要積極參與到用戶使用產品的全過程。比如客戶的設計圖紙,是否可以想辦法拿過來看看,并及時的、有針對性地提出切實可行的建議和意見。如果這些建議和意見最終被采納,用戶自然會首先考慮使用環球的閥門。華為便是如此,他們不僅會想方設法知道客戶用在什么地方,怎么用,還會根據客戶的需求協助設計符合要求的圖紙。環球要有這樣的想法,同時要擁有一批具有這些想法和能力的營銷人才?,F在的營銷人員不同于以往的推銷員,叫營銷工程師,是集工程師、營銷師、談判高手等多種技能于一體的復合型營銷人才。

      塑造知名品牌  培育忠誠客戶

                 在供大于求的今天,品牌建設勢在必行。品牌是滿足客戶對品牌響、價格低、質量好、服務優等眾多需求的總稱,是企業綜合實力的外在體現。品是產品的品,品味的品,品格的品,品牌包涵了環球有形和無形資產。品牌的創立是一個漫長而系統的工程,實踐證明,通過宣傳打造品牌知名度是直接有效的途徑。通過借助公共傳播渠道的公信力和影響力,包括有針對性的參加一些會議和活動,環球就能夠快速建立起客戶認知度,在短期內打造出品牌知名度。宣傳需要花費很多資金,有人曾形象的比喻,通過宣傳打造知名度就是一個燒錢的過程,但燒錢的目的是為了更好的賺錢。

                通過宣傳打造知名度只是一個表象,取得的效果也是暫時的。宣傳的真正目的是為了打造品牌美譽度、忠誠度,打造客戶滿意度。忠誠的客戶才是真正的市場。環球要吸引、留住忠實的客戶需要不斷提升品牌的知名度,豐富品牌內涵,使環球品牌含金量不斷增加。

      完善人才機制  發揮員工潛能

                 品牌、價格、質量、服務固然重要,但人的因素不容忽視,企業軟實力的競爭就是以人才為中心的人才實力之爭。作為老總,要善于引進人才、儲備人才、識別人才、留住人才、用好人才。不容否認,碩士博士都是人才,但企業真正需要的是適用、適應、能夠為企業創造價值的人才。

          首先,如何引進人才。 現在的企業招聘條件大體相同:具有三年以上工作經驗的男性。招聘方的主觀愿望是好的,可以減少培養環節,招來后馬上就可以使用。但從客觀上講,通過這種途徑招聘的人員不一定就是企業真正需要的,一方面,真正的人才很難挖走,另一方面,出來的人才不一定就能夠獨擋一面。

          其次,如何儲備人才。大專院校的畢業生無疑是一個巨大的人才儲備庫,這些學生來到企業,關鍵是看企業如何培養。培養這類儲備人才,三分靠知識,七分靠藝術。每年招聘十個,能夠留下兩三個就不錯。

          最后,如何留住人才。第一,事業留人。員工是否喜歡這個行當,是否希望在這個行當有所作為。員工決定在環球干十年二十年,環球是否有這個發展潛力和發展前景值得員工為之奮斗。環球必須擬出相應的規劃,比如十年二十年后,作為環球的一員將獲得哪些。同時把這些告訴大家,員工才可能安心地留在環球。如果僅僅只是停留在口頭上叫大家安心,員工是安心不了的。第二,待遇留人。待遇不要很高,但不能低于同行,要做行業的領頭雁,員工待遇要略高于同行。同時要建立起有效的激勵機制,使員工能夠充分發揮自己的潛力。第三,感情留人。在工作上你是老總,大家是上下級的關系。在平時的生活上,大家要像兄弟、朋友、一家人一樣。這樣員工才能感受到平等和關愛,環球的凝聚力和向心力才會增強。

      分析市場差距  找出差距緣由

          環球要實現宏偉目標,成為引領行業新高的領頭雁,找準差距選對策略至關重要。品牌、質量、價格、服務是客戶最為關注的四大要素,各個品牌之間的差異也主要體現在這四大方面。差距的范圍選定后,下一步便是如何找出具體的差距。我們對四大要素不僅要縱向比較,同時還要橫向比較,最好是畫出一個坐標,這樣更具體更形象,對環球存在的差距和目前在行業所處的位置就會一目了然。找準了差距,然后把差距一條一條的羅列出來。差距可能會很多,涉及的方面會很廣,原因既會有主觀方面的也會有客觀方面的,但不論來自哪些方面,找差距一定要實事求是,不可自欺欺人。在羅列的眾多原因中,通過歸納總結列出主要原因,針對具體的原因再組織大家一起分析、討論,先聽大家的、部門的意見,因為他們處在管理的第一線,對存在的問題有著較為客觀的看法,也會有著比較實際的解決方法。主要原因確定后,對策的選擇、制定、執行也很重要,包括處理問題的先后順序、主次等因素都要全盤的考慮。

      提升個人價值  創造社會價值

          一個企業創造的財富終究是屬于社會的,因為這些財富一個人一輩子,甚至兩輩子都不可能用完。作為一家企業,大家辛苦干了一年,到了年底,老板的腰包鼓鼓的,員工只能拿個小小的紅包,員工肯定不樂意。如果老板能夠分一點給大家,大家自然干的更有勁,員工的心才會更穩、更齊、更踏實。正所謂財聚人散,財散人聚便是這個道理。

          企業發展到一定規模的時候,董事長考慮的更多的是如何用錢來為個人、員工、企業、社會、國家乃至民族、世界創造價值。同時,企業也需要通過新的途徑創造更為豐富的價值來滿足客戶更高層次的需求,從而打破企業面臨的發展瓶頸。馬斯洛的需求理論告訴我們,從塔低到塔尖依次為生理需求(生存、饑餓、干渴),安全需求(安全、保護),社會需求(歸屬感、愛),尊重需求(自我尊重、知名度、地位),自我實現需求(自我發展與實現)。環球已經完成資本的原始積累,作為一個身價過億的董事長,現在的需求是希望通過事業體現自己的人生價值、個人的社會價值。吳董是一個有責任心、有事業心、有緊迫感的董事長,也很有雄心和魄力,這是一個企業家很重要的品質。如果環球能夠定好自己的位置,能夠盡快行動起來,找準差距、選對對策。環球成為國內閥門行業的領軍品牌,走出國門、參與國際競爭的日子將為時不遠,環球希望五年以內達到十個億也是有可能實現的。

          也許是話題投機,也許是相見如故,不知不覺時鐘已指向中午十二點,彼此的交談在愉悅、和諧、共鳴中拉下帷幕。第一次拜訪結束了,吳董深感相見恨晚。臨行前,吳董希望有機會再次登門拜訪,吳老前輩爽快的答應了,還幽默的說道:有什么問題隨時可以來找我,我能夠解答的一定解答。環球這個品牌很有氣勢,相信環球的未來會如同她的名字一樣譽滿全球。茶樓外,所有的言語化為無聲的語言——握手、微笑。

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